Según el famoso escritor y científico inglés Matt Ridley, autor del famoso libro El optimista racional, columnista semanal de la revista Times y autor de la charla TED “Cuando las ideas tienen sexo”, con dos millones de visitas. Uno de los consejos más importantes que todos deberíamos recibir es “no tema a nada”
“La gente que triunfa no es más lista que nosotros”
“el mundo adulto no está lleno de dioses”
“Es solo gente que ha adquirido las habilidades y hábitos que le funcionan”
Y yo personalmente añadiría, “y le generan los resultados correctos”
Sin tenacidad ni valor, no hay nada
¿Pero en negociación eso cómo aplica?
Todo el tiempo, cuando estamos negociando, es frecuente oír de nuestros clientes, colegas, jefes, amigos y familia, palabras o frases como:
“no”, “no se puede”, “no quiero”, “lo que me propone no se puede hacer”, “es imposible”
La tenacidad es clave para superar estas barreras, pero ¿qué es ser tenaz?
De alguna manera ser tenaz es ser valiente y terco. Es no renunciar sólo por que la otra persona ve barreras que nosotros no vemos, o que vemos franqueables.
Para ser tenaz en una negociación…
- Lo primero que debe pasar es que usted sienta y decida no dar el brazo a torcer y se obligue a buscar opciones. Para lograr esto le sugiero que construya modelos mentales.
-Es decir, justo cuando la persona con la que está negociando le diga “no se puede” o “eso es imposible”, piense en cuáles serán las consecuencias de NO lograr esta negociación exitosamente, es más, exagere estas consecuencias. Esto lo obligará a sentir que debe insistir, ser tenaz.
-Piense en cómo se sentirá usted cuando salga del lugar sin haber podido llegar a un acuerdo. Recree por un momento estas sensaciones y le aseguro que no van a gustarle. Eso hará que no darse por vencido no sea una opción.
- Lo segundo más importante es que sepa cómo superar los obstáculos que le pone la contraparte con la que está negociando. ¿cómo se hace eso?
-Hago una aclaración, estas instrucciones suponen que usted está bien preparado, que usted hizo la tarea bien hecha y sabe muy bien qué está proponiendo y cómo lo va a implementar.
Ahora sí, al grano…
- La gente siempre dice que algo “no se puede hacer” o que “es imposible” por que nadie le ha resuelto el “cómo”
- Entonces, una de las formas más efectivas de superar este tipo de barreras en una negociación es mostrarle a la contraparte “cómo vamos a lograr lo que estamos prometiendo”
- Cuando alguien le diga que algo no se puede hacer, no se lo tome personal, ni se ponga a pelear, simplemente muéstrele el “cómo”. Ahora, si usted no puede explicar, al menos de manera plausible “el cómo”, llegó mal preparado a la negociación.
Ser tenaz en una negociación y tener los argumentos del “cómo” le ayudarán a no caer en la trampa de querer llegar rápido a un acuerdo. Le ayudarán a mostrar que:
- Usted no acepta un “no” sólo por que el otro no ve las cosas cómo usted las ve
- Usted tiene los argumentos sobre la implementación que muestran que lo que usted dice sí se puede hacer.
- Que usted no caerá en la trampa de llegar rápido a un acuerdo, sino en llegar al mejor acuerdo posible.
Quiero hacer énfasis en el punto 3. Usted encontrará gente que en las negociaciones quiere ponernos contra las puertas con su tono de voz, sus comentarios agresivos, o generando sensación de escases. Todo esto para que usted negocie rápido. Error, nunca se deje poner en esta situación.
Sea tenaz y aguante las ganas de llegar rápido a un acuerdo, hasta que llegue a un buen acuerdo.
La mayoría de las veces, es mejor no llegar a un acuerdo que llegar a un mal acuerdo
En conclusión
- La tenacidad es clave para decidir no darse por vencido cuando la contraparte dice que “no se puede hacer algo”
- Podemos desarrollar tenacidad creando los modelos mentales apropiados
- Una clave para superar las objeciones es contestar el “cómo” planeamos hacer las cosas
- Ser tenaces nos sirve para mantener nuestra posición y no dejarnos encasillar rápidamente en un mal acuerdo.
