Desde finales de la década de los años 90, los países alrededor del mundo han fortalecido sus políticas para optimizar el uso de recursos, especialmente lo referente a la contención del gasto en salud.

Lo anterior lo han logrado incorporando medidas estrictas para el reconocimiento y pago de nuevas moléculas dentro de las que resaltan:

1. Establecimiento de requisitos para comercialización de los medicamentos, como la eficacia y seguridad (1),
2. Evaluación económica en salud
3. Exigencia de certificados de Buenas Prácticas de Manufactura,
4. Regulación de precios en diferentes puntos de la gestión de las tecnologías (2,3).

Con la aparición de controles y estándares relacionados con la práctica clínica de los profesionales de la salud, la generación de protocolos y guías de práctica clínica, y la producción de nuevas tecnologías que aportan un mayor valor terapéutico, se busca optimizar el uso de recursos al interior de los sistemas de salud y ampliar las coberturas a los pacientes.

Esto, claramente ha significado un reto importante para el sector farmacéutico, dado que debe:

1. Innovar a una mayor velocidad
2. Ser riguroso a la hora de mostrar el valor terapéutico de sus productos, con argumentos técnicos, a los entes regulatorios.
3. Adaptarse a la política farmacéutica de cada país (4), especialmente a la de precios y seguir siendo sostenible y de hecho rentable (5).

En esa búsqueda de alternativas para mantenerse en el mercado de manera competitiva y rentable, las farmacéuticas han desarrollado en su interior nuevas áreas, de matiz interdisciplinario, que les permitan adaptarse de manera inteligente a los cambios de los sistemas de salud -entrar en ellos y mantenerse, de manera eficiente- (3).

A estas nuevas áreas, que nacen de articular diferentes elementos técnicos, legislativos, y comerciales, al interior de las organizaciones farmacéuticas -y que tienen la misión de garantizar un acceso efectivo y sostenible al mercado de tecnologías en salud- se les denomina departamentos de Market Access.

El concepto de Market Access (MA) fue introducido por primera vez por la Organización Mundial del Comercio, definiéndolo como la relación de competencia de mercado entre los productos locales y los productos importados a un país.

El objetivo de precisar y desarrollar este concepto era definir tarifas y normativas que permitieran regular la entrada de nuevos bienes al mercado de una nación de manera competitiva (5).

Este concepto fue rápidamente adoptado en el sector farmacéutico con reglamentaciones como los registros sanitarios, que permiten a productos, tanto nacionales como extranjeros, ser comercializados en un mercado en condiciones más o menos iguales, con algunas diferencias propias de la gestión, como son los costos de importación y algunas tarifas específicas para determinados productos (5).

El acceso al mercado de la salud tiene grandes retos dado que tiene importantes diferencias con otros sectores y mercados en una sociedad. Aquí esbozo algunas diferencias:

Advierto, para los más puristas, que todas ellas tienen excepciones.

1. El que ordena el medicamento (médico) no es el mismo que lo paga (gobierno, la mayoría de las veces), ni el mismo que se lo toma o aplica (paciente).
2. Existe asimetría de información y formación. Por más búsquedas en Google y redes sociales, el médico se formó alrededor de una década y en la mayoría de los casos sabe más sobre la enfermedad y tratamiento que los pacientes. Obviamente, hay que reconocer que la era digital ha hecho que los pacientes estén mucho mejor informados y sean actores clave en la toma de decisiones en salud.
3. El objetivo primordial del sector salud no es ser rentable (o al menos no debería). El objetivo principal es darle bienestar y salud a una población. Claramente, todos los sistemas sanitarios apuntan a ser eficientes y sostenibles.
4. Consumir servicios y tecnologías del sector salud no es un gusto que la gente busca. La mayoría de las veces obedece a una necesidad. Es decir, a un ciudadano le aparece una dolencia o una enfermedad y la persona necesita ser diagnosticada y tratada apropiadamente. Nadie (o al menos casi nadie) va por ahí buscando que le hagan una colonoscopia por puro gusto.

En la misma línea del punto anterior, aparecen sistemas o modelos de salud cimentados en la prevención. Estos implementan sus estrategias centrados en evitar que lleguen esas “dolencias y enfermedades”. Esto hace que la gente se enferme menos y viva mejor y, en algunos casos, consuma menos recursos.

Diferentes autores han definido el MA en el sector farmacéutico y de dispositivos médicos. Por ejemplo, Kumal y cols. definen MA como el proceso que asegura que todos los pacientes tengan acceso rápido y continuo al tratamiento adecuado y con el precio justo (3).

Por su parte, Dixon y cols. definen el MA como un conjunto de estrategias, actividades y procesos que la industria farmacéutica y de dispositivos médicos desarrolla para garantizar que sus productos sean recomendados, estén disponibles y tengan un precio adecuado para un sistema de salud específico (2).

En cualquier caso, el MA es un área de trabajo multidisciplinaria, donde intervienen diferentes funciones de las compañías, como:

1. la cadena de suministro,
2. el seguimiento y cumplimiento de los asuntos regulatorios,
3. la generación de herramientas y búsqueda de evidencia clínica y farmacoeconómica,
4. el mercadeo,
5. los canales comerciales y de cuentas clave (2,3),
6. la estrategias de negociación

La integración de diferentes actores en la gestión del MA no se da únicamente al interior de las compañías farmacéuticas, externamente también se ven integrados diferentes actores (ver figura 1) (3).