Los diferentes momentos en un proceso de negociación son claves. Usualmente, los argumentos, el poder, lo que las partes están dispuestas ceder o a no ceder no es igual al inicio de la negociación que a la mitad o a la final del proceso. A esto se le llama el reloj de la negociación y usted debe entenderlo y usarlo si quiere ser un negociador exponencial.
Desde las 12 hasta las 6, es decir el lado derecho del reloj, están las negociaciones frías y competitivas. Aquí hay meros diálogos transaccionales donde la confianza es muy baja o nula y donde el desenlace es “tu pierdes, yo gano”.
En estas se negocia por posiciones y confrontaciones. Seguro a usted también le ha pasado, todos hemos estado en este tipo de negociaciones
Desde las 7 hasta las 12, es decir el lado izquierdo del reloj, están las negociaciones colaborativas, donde hay confianza, o al menos la voluntad de construirla. Estas son las negociaciones donde se crea valor exponencial.
Antes de describir lo que ocurre en cada una de las horas, es importante que usted entienda que éstas no transcurren en orden. Las negociaciones no empiezan a la 1 y llegan hasta las 12. Puede que empiecen a la 6 y sigan directamente a las 2.
¡Todo depende! Depende de sus intereses, de los intereses del otro, de cómo usted se mueva. El punto no es seguir un orden, ni un guion. El punto es saber dónde está usted y su interlocutor y hacia dónde quiere mover todo el proceso de negociación.
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¿En su última negociación dónde inició y término el proceso?
¿Usted suele ser un negociador que inicia a la derecha o a la izquierda del reloj?
Para saber más sobre el reloj de la negociación le recomiendo su fuente:
The Negotiation book, Steve Gates, 2017
