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¿Quiere ser un negociador exitoso? ¿Un negociador exponencial? Siga estos 4 mandamientos

Camilo Castañeda-Cardona
Director de proyectos y cofundador
Ideaxplore

1. Separe las personas del problema
Un buen negociador nunca se toma las cosas de forma personal. Se concentra en entender el origen y puntos claves de los problemas y nunca ve a la contraparte como un enemigo. Es suave con las personas y duro con los problemas. Tiene el foco en las soluciones y en los resultados. Es capaz de separar a las personas, así le caigan mal, de las circunstancias. Solo con esa mentalidad se puede escuchar, actuar y proponer sabiamente.

 

2. Ponga el foco en los intereses, no en las posiciones
Es crucial tener claro qué es lo que usted quiere lograr con la negociación, cuál es su definición del éxito de esta, qué resultado busca obtener Es clave entender cuáles son los intereses de las partes, los intereses más profundos, qué es lo que los mueve, cuál es su mayor anhelo y cuál es su mayor miedo. Son esos, los verdaderos móviles de todas las decisiones humanas. Entiéndalos y sabrá qué ofrecer, qué no ofrecer y cuándo hacerlo.

 

3. Diseñe opciones de mutua ganancia
La peor negociación es en la que un lado gana y el otro pierde. Esto crea el suficiente resentimiento para que más adelante todos los acuerdos se vengan abajo. Un negociador inteligente procura cerrar siempre tratos en los que todos ganan y de manera
proporcional.

 

4. Insista en usar criterios objetivos
El negociador de resultados exponenciales sabe que las mejores decisiones se toman con datos provenientes de parámetros objetivos y que las peores son las que se toman
basadas en opiniones y puntos de vista subjetivos. Siempre busque encontrar estadísticas, peritos, expertos o publicaciones técnicas o científicas que soporten las razones por las cuales usted ofrece un valor, un monto o una cantidad en un proceso de negociación.
Exíjale también a la contraparte lo mismo.

Descargue esta información en formato PowerPoint para sus presentaciones

Si quiere profundizar en este tema, le recomiendo el libro: Getting to yes, Negotiating
agreement without giving in. Roger Fisher y William Ury (Harvard Negotiation Project)

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