10 Access Blog

El reloj de la negociación

Camilo Castañeda-Cardona
Director de proyectos y cofundador
Ideaxplore

Los diferentes momentos en un proceso de negociación son claves. Usualmente, los argumentos, el poder, lo que las partes están dispuestas ceder o a no ceder no es igual al inicio de la negociación que a la mitad o a la final del proceso. A esto se le llama el reloj de la negociación y usted debe entenderlo y usarlo si quiere ser un negociador exponencial.

 

Desde las 12 hasta las 6, es decir el lado derecho del reloj, están las negociaciones frías y competitivas. Aquí hay meros diálogos transaccionales donde la confianza es muy baja o nula y donde el desenlace es “tu pierdes, yo gano”.

 

En estas se negocia por posiciones y confrontaciones. Seguro a usted también le ha pasado, todos hemos estado en este tipo de negociaciones

 

Desde las 7 hasta las 12, es decir el lado izquierdo del reloj, están las negociaciones colaborativas, donde hay confianza, o al menos la voluntad de construirla. Estas son las negociaciones donde se crea valor exponencial.

 

Antes de describir lo que ocurre en cada una de las horas, es importante que usted entienda que éstas no transcurren en orden. Las negociaciones no empiezan a la 1 y llegan hasta las 12. Puede que empiecen a la 6 y sigan directamente a las 2.

 

 ¡Todo depende! Depende de sus intereses, de los intereses del otro, de cómo usted se mueva. El punto no es seguir un orden, ni un guion. El punto es saber dónde está usted y su interlocutor y hacia dónde quiere mover todo el proceso de negociación.

 

1pm: Trueque. En este momento el proceso de negociación se centra en un mero intercambio de bienes. No necesariamente está implicado el dinero. No se ha construido una relación ni existe confianza entre las partes.

 

2-3pm: Regateo. Aquí una de las partes pide una serie de propuestas y escucha ofertas de productos o servicios. Usualmente se inclina por la oferta más barata. Hay una puja por parte de los oferentes para quedarse con el negocio. La relación entre las partes no es muy fuerte y hay muy poca confianza.

 

4pm Negociación Dura. Este es el momento donde las partes se han puesto de acuerdo en la mayoría de los puntos relevantes de la negociación, pero llegan a un punto final clave sobre el que deben acordar. Aquí se ponen a prueba “quién está dispuesto a ceder qué” y “quién aguanta más”. En el fondo nadie quiere retirarse, pero tampoco quiere ceder.

 

5-6pm Construcción de acuerdos. Llegar a un acuerdo es un asunto de compromisos, sacrificios y compensaciones. También es clave la generación de valor y beneficios mutuos. Aquí hay un nivel de relacionamiento y confianza mayor que en estadios anteriores.

 

6-7pm Establecer concesiones. En este punto las partes entienden que tiene que haber cierto grado de colaboración para que las dos partes generen valor. Aumentan los niveles de confianza y compromisos.

 

8pm Negociación gana-gana. Aquí las partes tienen muy claro que el objetivo es que todos ganen. El relacionamiento y confianza es alto. La prioridad es construir valor entre las partes y ganar justa y proporcionalmente.

 

9-10pm Colaboración para resolver problemas en conjunto: En este punto se construye bajo una mentalidad de generar acuerdos sostenibles en el tiempo que cubran todas las posibles aristas del proyecto. Se busca garantizar y gestionar de la mejor manera, desempeño, compromiso y riesgo.

 

11-12pm Construcción de relación y confianza: Aquí las dos partes entienden que deben cooperar y ser interdependientes para lograr generar valor y ganar. Es el máximo nivel de relacionamiento, confianza y compromiso entre las partes. Se incentiva la transparencia y la creatividad.

 

¿En su última negociación dónde inició y término el proceso?

 

¿Usted suele ser un negociador que inicia a la derecha o a la izquierda del reloj?

Descargue esta información en formato PowerPoint para sus presentaciones

Para saber más sobre el reloj de la negociación le recomiendo su fuente:

The Negotiation book, Steve Gates, 2017

SUSCRÍBASE A NUESTRO BLOG

COMPARTIR

Escribe un comentario