Los equipos de Market Access deben ser interdisciplinarios y tienen funciones enfocadas al desarrollo simultaneo de actividades que permitan alcanzar los objetivos corporativos de acceso al mercado de los medicamentos comercializados por el laboratorio.
La dependencia y articulación de los perfiles que trabajan en el Market Access de la compañía, sin que necesariamente sea un área establecida, depende de la estructura y función de su empresa.
A continuación, se describirán los perfiles y funciones más conocidas y relevantes dentro de esta área de las empresas:
- Market Access:
Los profesionales que se desempeñan liderando el área de Market Access tienen formación principalmente en áreas de la salud, con conocimientos en farmacoeconomía, un manejo avanzado del inglés y grandes habilidades de liderazgo y comunicación. Además, este profesional debe tener un perfecto conocimiento del marco normativo y actores del mercado (1).
Los profesionales de Market Access deben implementar planes viables y eficientes de acceso al mercado de los medicamentos de su interés, garantizando el cumplimiento de los requisitos regulatorios y procesos competitivos de comercialización (2). Un profesional de Market Access debe tener entre sus funciones:
- Escanear a los actores del sistema que intervienen en la gestión de comercialización del medicamento para identificar potenciales barreras.
- Realizar estudios de calidad de vida en relación con determinadas patologías de interés para su compañía.
- Generar estudios de costo-efectividad en articulación con el área médica y de farmacoeconomía.
- Apoyar el diseño y realización de estudios de prevalencia en colaboración con el área médica.
- Generar evidencia práctica incluyendo datos y modelos innovadores (3).
Estos profesionales deben tener una actualización permanente del marco normativo, información sobre el flujo de recursos del sistema de salud y estado de las actualizaciones sobre inclusiones de medicamentos en el Plan de Beneficios en Salud.
- Relaciones con Gobierno e Instituciones:
Aunque los roles de los profesionales de Market Access y el de los encargados de las Relaciones con Gobierno e Instituciones pueden tener varios puntos orientados a objetivos similares, el profesional de Market Access debe estar más enfocado a los desarrollos técnicos, clínicos y a las ventas.
Por otro lado, el profesional de relacionamiento está más enfocado en el posicionamiento de la empresa de manera general en diferentes escenarios (3). Debe tener conocimientos administrativos, experiencia en otras áreas de la empresa como mercadeo y excelentes habilidades blandas.
Entre las funciones de este cargo se encuentran:
- Relacionamiento con actores gubernamentales y otros actores relevantes para sistema como las asociaciones de profesionales y pacientes.
- Coordinar la comunicación entre los encargados de otras áreas dentro de su empresa con los stakeholders
- Asegurar el cumplimiento normativo de la empresa, en línea con las áreas de asuntos regulatorios y compliance.
- Crear oportunidades de negocio con las instituciones con quien tiene relacionamiento.
- Farmacoeconomía:
Los profesionales del área de farmacoeconomía, conocida en inglés como HEOR (Health Economics and Outcomes Research), son comúnmente profesionales de la salud o de ciencias sociales con postgrado en economía, estadística o economía de la salud, deben tener un alto nivel de inglés y una gran capacidad analítica y de organización (3).
Estos profesionales están encargados del desarrollo de herramientas técnicas como estudios y modelos que soporten la estrategia de acceso. Los estudios y modelos desarrollados desde esta área permiten presentar las ventajas del medicamento que se quiere impulsar, proyectando su impacto sobre el presupuesto del pagador y de manera comparativa con sus competidores (3). Entre los estudios más desarrollados en esta área se encuentran las evaluaciones económicas y los análisis de impacto presupuestal.
- Precios y reembolso:
El profesional del área de precios y reembolso debe tener gran capacidad de negociación y trabajo en equipo, esto debido a que los insumos para el desarrollo de sus funciones son los estudios clínicos, análisis farmacoeconómicos y los acuerdos de negociación del área comercial (3).
Establecer un precio que sea aceptado por el pagador implica la presentación de un beneficio incremental del medicamento en comparación con sus competidores. Lo anterior demanda que se defienda en términos económicos los beneficios del producto para su recomendación y pago como la alternativa terapéutica más pertinente para el paciente (3).
- Key Account Manager (KAM):
Esta figura es más reciente que los perfiles previamente mencionados, además es más frecuente en sistemas de salud que tienen descentralizados algunos componentes del financiamiento y la prestación. El KAM es el profesional encargado de la relación con los clientes clave de la empresa a largo plazo (3).
A diferencia del profesional de Market Access el KAM tiene metas comerciales establecidas, tiene contacto directo con los pagadores y debe mantener al día la información sobre licitaciones, subastas, compras centralizadas y demás, tanto coordinadas por el gobierno, como las iniciativas de aseguradores y prestadores (3).
El perfil de este cargo normalmente está dirigido a un profesional de la salud, orientado a resultados, con visión de estratégica y habilidades para la negociación (3).
- Medical Science Liaisons (MSL):
Es uno de los perfiles con el mayor crecimiento de los últimos años. Para esta posición, normalmente se demandan profesionales de la salud con conocimientos o experiencia en cargos administrativos. Deben ser profesionales altamente calificados, preferiblemente con estudios de postgrado (1,4). Este profesional debe tener la capacidad para moverse entre la evidencia clínica generada por el departamento médico y el área comercial de la empresa para logran una articulación de estas áreas en términos de identificación de necesidades y comunicación de resultados en salud (3).
Además de todos los perfiles descritos, en las compañías existen funciones transversales a todos estos cargos, actividades que deben realizarse desde cada posición para garantizar un acceso efectivo al mercado; entre estas funciones se encuentran apoyar la definición de precios, una adecuada comunicación interpersonal, trabajo en equipo articulado y conocimiento de la normativa vigente sobre la gestión y comercialización de los medicamentos de su interés (3).
Bibliografia
- Hudson MP. Los perfiles profesionales más demandados en el sector farmacéutico [Internet]. 2019. Available from: https://www.pmfarma.es/noticias/27564-los-perfiles-profesionales-mas-demandados-en-el-sector-farmaceutico.html
- Toumi M. Introduction to Market Access for Pharmaceuticals. Journal of Chemical Information and Modeling. Taylor and Francis Group; 2017. 287 p.
- Serra-Bosch JC. Todo lo que debe saber sobre Market Access y Relaciones Institucionales. Domínguez J, Serra JC, editors. Profit Editorial; 2019.
- Dyer S. Who are Medical Science Liaison? [Internet]. The Journal of the Medical Science Liaison Society. 2020. p. 2–7. Available from: https://themsljournal.com/article/who-are-medical-science-liaisons/
