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El poder en una negociación: los 5 elementos que no puede ignorar

Camilo Castañeda-Cardona
Director de proyectos y cofundador
Ideaxplore

Uno de los peores errores que podemos cometer con relación a una negociación, es ignorar que siempre implica un juego de poder. A continuación, leerá los 5 factores asociados al juego de poder más relevantes en cualquier negociación

 

  1. ¿Cuál es el grado de dependencia?

Todos nos hemos encontrado en la situación en que sabemos que nosotros o la contraparte tiene el “sarten por el mango”. No nos digamos mentiras, en la mayoría de negociaciones una de las partes tiene menos necesidad que la otra de llegar a un arreglo y por lo tanto más poder, o por lo menos más poder percibido.

 

Esto está directamente relacionado con el concepto de oferta y demanda. Si la oferta aumenta, el precio cae y los compradores tendrán más opciones. Si por el contrario, la demanda aumenta, el precio también lo hará y los posibles compradores están en manos de pocos oferentes, siempre un lado tiene menos opciones, menos poder que el otro.

 

Este juego también está influenciado por la percepción de valor que logramos transmitir a nuestra contraparte. Un buen negociador es capaz de elevar al máximo la percepción de valor de lo que ofrece o de sus argumentos a la contraparte.

 

¿qué tan bueno es usted transmitiendo valor en una negociación?

 

Siempre pregúntese al estar en una negociación, quién tiene más necesidad de negociar y llegar a un acuerdo y quién por ignorancia o desesperación lo deja más explícito.

 

Recuerde, el que tiene más opciones, tiene más poder

 

  1. El poder de la marca y el tamaño de las partes

Alguien dijo por ahí “el pez grande siempre se come al más chico”, personalmente no estoy 100% de acuerdo con ello. En ocasiones el pez chico es más inteligente, hábil y rápido que el grande. Siempre depende.

 

Lo que es innegable es que cada corporación e individuo sabe qué tanto vale su marca (al menos debería) o el nombre que representa y siempre se apalanca en ello para lograr -de entrada- una posición de dominio y de mayor poder percibido.

 

¿cuándo usted va a negociar actúa como el pez grande o el pequeño?

 

¿usted represente una marca potente? ¿Es usted en sí mismo una marca potente?

¿Cómo lo percibe su contraparte?

 

  1. ¿cuál es la historia de la relación? ¿cuáles son las anclas y quién las puso?

Si desde que empezó la relación con un cliente le ha dado un descuento del 10% no espere que él en algún momento acepte menos de eso.

 

A eso se le llama un ancla mental

 

Las anclas son claves, son las reglas mentales que todos ponemos en las relaciones y estas determinan desde qué umbrales o condiciones empiezan los acuerdos en las negociaciones.

 

En una relación, los términos para empezar una nueva negociación inician -con los parámetros- del último acuerdo aceptado en el pasado. Es decir, si usted siempre le ha dado a un cliente plazo de 3 meses para pagar, es perfectamente esperable que ahora, en esta nueva negociación, él asuma este mismo plazo de entrada. El cerebro humano siempre asume que las condiciones del pasado se aplican a los nuevos tratos del futuro

 

Por eso las anclas pueden ser muy útiles o muy peligrosas, depende de usted cómo las maneje. Si usted siempre ha comprado un servicio en un valor, es poco probable que acepte que le tripliquen el precio de la noche a la mañana. Usted tiene en la mente un ancla y peleará por ella.

 

¿cuáles son las anclas que usted ha dejado en sus clientes? y ¿ellos en usted?

¿juegan a su favor o en su contra?

  

  1. La situación cambiante del mercado y el nivel de riesgo

Si se respira incertidumbre en un mercado esto afectará la percepción del riesgo por las partes. La parte que perciba mayor riesgo le dará más y menos valor a ciertos elementos en la negociación

 

En la medida que usted pueda disminuir el nivel de incertidumbre y traiga confianza y predictibilidad, su propuesta de valor tendrá más acogida, tendrá mayor poder

 

¿se ha tomado el trabajo de indagar cuánta incertidumbre hay y en qué puntos específicos sus clientes perciben mayor riesgo?

 

Negociar sin saber esto es como volar un avión sin instrumentos

 

  1. ¿cuál de las partes tiene más tiempo?

El tiempo es oro, sí, es oro puro

 

En una negociación, el que tiene la fecha límite encima y tiene que lograr un resultado, o llegar a un acuerdo, tiene menos poder. Y si tuvo la mala idea de dejárselo saber al otro, se puso rápidamente en una posición de desventaja.

 

Siempre indague cuáles son los tiempos de su interlocutor.

¿tiene afán? ¿qué tanto? ¿o es usted el que lo tiene?

 

No se trata de aprovecharse del otro, se trata de saber qué terreno estamos pisando y qué cartas podemos jugar

 

Por lo general el que tiene menos tiempo, tiene menos poder

 

¿sabía que se pueden crear las circunstancias adecuadas para producir afán? Apuesto a que tanto a usted como a mi nos lo han hecho ¿lo ha notado?

Descargue esta información en formato PowerPoint para sus presentaciones

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