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¿Qué debería componer un departamento de Market Access en una farmacéutica? 10 elementos claves

Ornella Moreno

Ornella Moreno Mattar
Administradora en Salud,
MSc en políticas públicas,
health economics lead

Camilo Castañeda- Cardona
Director de proyectos y cofundador
Ideaxplore

De acuerdo con la literatura, el Market Access eficiente debe contar con diversos elementos que interactúen de forma oportuna y articulada. A continuación, hemos clasificado diez elementos del MA en dos categorías macro:

 

  1. los elementos conceptuales que definen el lenguaje y trabajo del MA
  2. los elementos estructurales sobre qué áreas y roles deben conformar un equipo de MA (Ver figura 1).

 

Elementos del MA

 

 

Elementos conceptuales del MA:

  

  1. Valor: Toumi en su libro “Introducción al Market Access para Farmacéuticas” publicado en 2017, afirma que en economía existen dos definiciones de valor, la primera es teórica y hace referencia al costo de producción de un bien o servicio.

 

La segunda definición, que con un sentido práctico puede ser la más adecuada y relevante para el MA, indica que el valor de un bien o servicio no depende de sus costos de producción o el esfuerzo requerido para su elaboración, sino que depende de la importancia de los resultados y beneficios generados por este producto para los individuos (clientes) (1).

 

  1. Acceso: este concepto tiene tres definiciones diferentes que deben ser claramente diferenciadas dentro del sector farmacéutico (ver figura 2):

 

elementos del MA2

 

 

  1. Evaluación de Tecnologías en Salud

     

    es el proceso de evaluar los resultados de una nueva tecnología en salud comparándola con productos que ya se encuentran en el mercado. Resume información médica, social, ética y económica; la evaluación de una tecnología debe ser transparente, sistemática y robusta.

 

La evidencia que provee sobre el medicamento hace referencia a su seguridad, efectividad y relación del costo con el desenlace en salud (costo-efectividad, costo-utilidad o costo beneficio) (1).

 

  1. Priorización y toma de decisiones en salud:

    Los decisores en salud deben orientar sus acciones enmarcados en valores sociales como la transparencia, la participación y la rendición de cuentas.

 

Pero para soportar sus alternativas en los escenarios donde estos valores son tan relevantes, los criterios técnicos se vuelven fundamentales, por ejemplo, en Inglaterra la costo-efectividad es fundamental para determinar el financiamiento y reembolso de un medicamento; para esto las evaluaciones económicas han sido aceptadas por los decisores, considerando no solo desenlaces clínicos sino la calidad de vida de los pacientes (1).

 

  1. Estrategia de MA:

    De acuerdo con Toni Maneu, en su experiencia dentro del Departamento de Market Access de Novartis Farmacéutica en 2005; esta área debe incluir dentro de sus funciones básicas una estrategia que contenga la implementación del plan de acceso “para preparar, priorizar y acelerarlos lanzamientos y estrategias” (2).

 

Otros autores aseguran que la estrategia de MA debe iniciar desde la etapa misma de desarrollo del producto (3), esto claramente dependería del tipo de producto y el mercado al que se quiere acceder.

 

 

Elementos estructurales

 

  1. Precio y reembolso (Pricing):

    El control de precios establecido por cada país es uno de los más grandes retos del MA, determinar un precio justo para un medicamento va de la mano del concepto de valor, pero no debe confundirse. El objetivo de determinar un precio justo es garantizar la sostenibilidad de los Sistemas de Salud, permitiendo el financiamiento de los medicamentos necesarios sin incurrir en abusos por parte de los proveedores (1,4).

 

Establecer cual es el precio justo de un medicamento debe incluir no solo su costo de producción sino su valor en comparación con otras alternativas, esto se determina a través de herramientas como la Evaluación de Tecnologías en Salud (1).

 

Entre las competencias del responsable de esta área se encuentran el conocimiento del sistema de salud, la regulación de precios, los mecanismos de reembolso y compras centralizadas (2).

 

  1. Health Economics and outcomes research (HEOR):

    Es un perfil mixto que debe tener conocimientos de ciencias de la salud y economía de la salud. Su rol es crítico en la oferta de valor de los productos llevándolos a adaptarse a los proyectos de riesgo compartido y Real World Evidence (2). Desde su área se lideran los desarrollos de las evaluaciones de tecnologías.

 

  1. Gobierno y relacionamiento:

    Esta área de las organizaciones se encarga de la interacción con agremiaciones y organismos gubernamentales, de identificar y conocer las políticas y lineamientos correspondientes a su sector, y de hacer seguimiento a las reformas del sector salud (2).

 

  1. Equipo de campo:

    Es un elemento muy importante del acceso, sobre todo en sistemas de salud descentralizados. Estos equipos están conformados por profesionales que se enfocan en clientes clave, en el caso del Sistema de Salud en Colombia estos clientes son principalmente las aseguradoras y grandes prestadores.

 

Estos equipos no deben confundirse con la fuerza de ventas, el equipo de campo de acceso es el front office de esta área y tienen roles como los Gestores de Grandes Cuentas (Key Account Manager – KAM) encargados del contacto directo con los actores externos de mayor impacto para la empresa (2,3).

 

  1. Articulación con otras áreas:

    La articulación del área de MA con otras áreas al interior de las organizaciones es fundamental para el logro de sus objetivos, especialmente con el área médica, la de patient advocacy y las áreas comerciales.

 

Donde cada área conoce su rol y sus limitaciones. Esto se puede realizar a través de funciones como las asignadas a los MSL (Medical Scientific Liaison) (2) y otros gerentes transversales de la franquicia. Adicionalmente no debe olvidarse que hay otras áreas claves que deben participar, como la de mercadeo y asuntos regulatorios (3).

 

 

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Referencias

  1. Toumi M. Introduction to Market Access for Pharmaceuticals. Journal of Chemical Information and Modeling. Taylor and Francis Group; 2017. 287 p.
  2. Serra-Bosch JC. Todo lo que debe saber sobre Market Access y Relaciones Institucionales. Domínguez J, Serra JC, editors. Profit Editorial; 2019.
  3. Kumar A, Juluru K, Thimmaraju PK, Reddy J, Patil A. Pharmaceutical market access in emerging markets: concepts, components, and future. J Mark Access Heal Policy. 2014;2(1):25302.
  4. Siegal Y, Shah S. Optimizing market access How therapeutic area dynamics could influence strategy. Deloitte Insights [Internet]. 2019;45(1):150–9. Available from: https://www2.deloitte.com/us/en/insights/industry/life-sciences/pharmaceutical-pricing-market-access.html

 

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